探秘甘青寧14丨不「care」 進口品,平涼澳亞化妝城靠什麼吸引年輕人?

作者:Gillian 時間:2018-07-01 17:25:15 標籤: 分類:

導讀:

不盲目崇拜進口品、會員管理有一套,位於甘肅「中不溜」的城市平涼,澳亞化妝城有哪些亮點?

 

CBO「探秘甘青寧」系列報道之14


CBO見習記者 張雪梅 平涼報道


平涼位於甘肅東部,是陝甘寧三省交匯的「金三角」。根據公開資料,平涼市現常住人口200多萬,GDP 排名長期處於甘肅14個行政區域的中下游。連平涼當地人都笑稱,除了是甘肅省的東大門,平涼就是個「中不溜」的城市。



從1998年至今,李忠理投身化妝品行業已逾20年。2002年,他在平涼開起第一家澳亞化妝城。目前,其擁有澳亞化妝城和好女人化妝城在內的6家門店,其中有4家商圈店,2家百貨店。「好女人」是早期從澳亞系統中獨立出來的,目前也對外統稱「澳亞化妝城」。



在經濟欠發達的地級市坐擁6家連鎖,平涼澳亞靠什麼在當地立足?

 

地利人和,不懼屈臣氏和嬌蘭佳人 

 

李忠理在開店伊始,就十分注重門店的地理位置。現有的幾家店幾乎佔據了平涼所有商圈,倚靠商圈的人流,澳亞發展迅速。在開店早期,化妝品店藉助商圈的引流效果,根本不用考慮人流的問題,只需注重坪效即可。



在《化妝品財經在線》記者拜訪的澳亞位於新民路商圈的店鋪,對面就有一家屈臣氏和一家嬌蘭佳人,在這兩家全國性連鎖的夾縫中,澳亞如何尋求自身的發展呢?


李忠理有自己的想法。他認為,屈臣氏有自己的活動周期,可能是15天左右;但澳亞做活動有更強的經營方針自主性,可以根據對手的情況,及時調整門店的價格、活動方案和宣傳方案。「至於嬌蘭佳人,在商圈內並沒有佔據一個有利的地理位置,對老店澳亞不構成威脅。」他分析道。



就平涼而言,當地老百姓非常信賴百貨渠道。李忠理表示,澳亞現已經擁有兩家百貨集合店,未來計劃增開百貨店數量。


向年輕人示好,但不盲目崇拜進口品


就記者走訪的甘肅門店中,幾乎所有門店都將引進進口品和爆品提上議程。但李忠理表示,除了春雨、可萊絲等放在島櫃的進口爆品以外,他不會加大門店背櫃的進口品佔比。目前,進口品在李忠理店內佔比僅為個位數。


澳亞為什麼反其道而行之?


在李忠理看來,僅就甘肅市場來講,進口品的渠道相對而言不太正規。李忠理並不想為了短暫的利潤,就鋌而走險去做可能對消費者不利的事。等渠道漸趨完善後,澳亞才會繼續引進進口品。



但這並不意味着李忠理想放棄年輕人這一購買力很強的群體。


他表示,後續在百貨渠道開新店可能會採取加盟店的形式,因為現在市面上諸如唐三彩等加盟店,無論是門店裝修、品類管理和後台大數據,都是現在甘肅大部分專營店達不到的。同時,加強對BA 的專業培訓,在一些門店擴大體驗區的面積,也是他向年輕時示好的信號之一。


加強後台管理,穩固新老會員


作為深耕化妝品行業長達20年的「老炮兒」,李忠理深知與時俱進的重要性。在遠離高毛利時代的現在,加強和消費者的情感聯繫是平涼澳亞下一步要做的。


目前,澳亞現已經擁有有效會員2萬多名,李忠理打算進一步穩固老會員,吸引新會員。



管理會員首先要完善後台系統,加強系統化的會員後台管理。因此,李忠理正在逐步增加後台的員工數量,做好與會員的聯繫和加強售後服務的質量。例如,門店會員購買產品的時候加大贈品贈送數量,會員禮分卡兌換禮品以及生日時贈送生日禮物等,以此來建立和會員之間的情感聯繫,穩固會員的數量。


同時,李忠理也將加強微信平台建設,微信由過去的宣傳功能轉變為直接銷貨的渠道,也能方便新老會員及時了解店鋪優惠活動和採購產品。



Editor 編輯:彭適

Proofreader 校對:朱聰

 




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